购房贷款市场的增长策略
内容提要
美国房贷市场因利率上涨和贷款量下降而低迷。购房贷款需求疲软，但前景乐观。非银行机构在购房贷款中占据领先地位。银行面临竞争压力，需提升购房贷款平台。
延伸解读
市场格局变化：非银行机构崛起与银行应对
过去五年，非银行机构在购房贷款市场的份额从2018年的24%升至32%，主要依靠贷款专员与房地产经纪商的紧密关系。银行因客户体验不足而流失份额，部分银行考虑简化业务模式、将房贷业务外包给合作伙伴，或加倍投资数据和数字基础设施以服务有竞争优势的零售客群。这一分化意味着银行需明确自身定位：是退出、合作还是强化自营。
借款人核心期望：利率、确定性与服务体验
调查显示，借款人对贷款机构的首要期望是竞争性利率、早期批准确定性、卓越服务和按时完成交易的保证。领先机构正从预资格转向即时批准，利用内外部数据自动验证收入、资产等信息，甚至提供早期担保。但实现这一转变需要技术、人员能力和工作方式的重大调整，并非所有机构都能轻易复制。
转化率差距：银行与 nonbank 的优劣势
银行拥有长期客户关系和历史数据，但在将客户兴趣转化为完整申请方面落后：仅60%考虑银行贷款的客户完成申请，而非银行机构为75%。银行响应慢、文件要求繁琐影响满意度。非银行机构转化率高，但缺乏历史数据，在建立首次联系上表现不佳。双方需互补短板：银行应减少摩擦，非银行应投资数据基础设施以填充销售管道。
数字渠道与面对面咨询的平衡
2023年约半数借款人完全通过数字渠道完成流程，较2018年三分之一显著上升，仅3%对数字渠道感到不适。然而，三分之一客户仍希望电话或面对面咨询选项，且混合互动满意度（65%）高于纯远程（55%）。贷款机构应整合渠道策略，在数字化同时保留人工咨询，尤其探索阶段频繁互动可提升满意度。
Q&A
美国购房贷款市场目前的主要参与者格局是怎样的？
非银行机构在购房贷款中占据领先地位，市场份额从2018年的24%上升至32%。银行面临竞争压力，市场份额下降，需提升购房贷款平台以应对挑战。
借款人对贷款机构的主要期望有哪些？
借款人的首要期望包括：竞争性利率、早期批准确定性、卓越服务和按时完成交易的保证。
贷款机构如何利用数据资产来提升销售管道？
贷款机构可以利用内部和外部数据源，通过下一代产品购买模型识别潜在客户，并支持贷款专员培养关系。银行拥有历史客户数据优势，但需减少从兴趣到申请的摩擦；非银行机构则需投资数据与分析基础设施以获取高质量线索。
为什么房地产代理商对贷款机构的选择很重要？银行应如何应对？
四分之一的借款人会考虑房地产代理商推荐的贷款机构，代理商是仅次于银行的重要推荐来源。代理商推荐非银行机构的频率是银行的两倍，因为非银行机构在按时交割、贷款专员知识、透明度和流程简化方面有优势。银行应创建有吸引力的价值主张来解决代理商的痛点。
在数字化趋势下，面对面咨询是否仍然重要？
是的，尽管数字渠道使用增加，但面对面咨询仍然至关重要。三分之一的客户仍希望有电话或面对面咨询的选项。混合互动（线上与线下结合）的客户满意度（65%）高于纯远程互动（55%）。
银行在购房贷款市场中应采取哪些关键行动来提升竞争力？
银行应优先利用现有关系数据提供早期贷款批准保证，提高从考虑到来申请的转化率。同时，简化客户旅程（包括按时交割），提升对房地产代理商的价值主张，并考虑构建住房相关服务的生态系统，以满足借款人一站式需求。
