在充满挑战的经济环境中赢得SMB科技市场
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内容提要
McKinsey调查了约3500家美国SMB，发现它们正在改变购买模式，以获得最佳价值。供应商应重新定义价值，提供无缝的数字体验，定制产品套餐和个性化营销活动，以满足SMB的需求。
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关键要点
- 中小企业（SMB）在美国经济中占据重要地位，代表44%的GDP和近一半的就业。
- SMB的购买模式与传统企业不同，面临高度竞争的供应商生态系统和分散的客户基础。
- 调查显示，37%的SMB业主认为通货膨胀是最大的挑战，许多SMB计划削减技术支出以应对经济不确定性。
- SMB的采购决策正在集中，IT部门在决策中扮演越来越重要的角色。
- SMB的采购能力正在提升，越来越多地进行竞争性研究和价格比较。
- SMB倾向于采用灵活的消费模式，如按需付费和试用产品。
- 在通货膨胀环境下，SMB更关注价值而非价格，40%的SMB会因更好的交易而更换供应商。
- 数字渠道成为SMB购买过程的首选，传统电话服务的需求下降。
- SMB通常会从多个供应商采购产品，偏好最佳产品而非捆绑销售。
- 供应商应提供个性化的产品捆绑和客户成功支持，以增强客户粘性。
- 个性化的客户沟通和营销活动能够显著提高转化率和收入增长。
- 成功的供应商需要理解SMB的独特需求，并根据当前经济气候调整其商业策略。
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