作者访谈：成功谈判的秘诀
内容提要
谈判专家威廉·尤里与麦肯锡全球出版社的汉娜·布赫达尔对话，分享了解决冲突的经验和策略。他介绍了“可能主义者”的概念和成功谈判的关键要素。人类有能力将冲突转化为创造性的谈判，并解决世界上最具挑战性的冲突。
延伸解读
“可能主义者”的务实内涵
尤里提出的“可能主义者”并非盲目乐观。他明确表示，这要求先正视负面可能性，再寻找积极可能性，以规避最坏情况并优化最好结果。这种思维基于对人类好奇心、创造力和合作能力的信任，旨在激发每个人内在的“可能主义者”。
谈判的最大障碍：自己
尤里指出，谈判中最难对付的往往不是对方，而是自己。人类出于恐惧或愤怒而反应的本能会阻碍谈判。他引用谚语“愤怒时，你会发表最令自己后悔的演讲”，强调关键能力是“去阳台”——从情绪中抽离，获得冷静与更广阔的视角。
构建“金桥”与第三方角色
当双方立场僵持时，尤里建议不要推回，而是为对方搭建“金桥”，即提供一条有吸引力的出路。具体方法是写下对方的“胜利演讲”，思考他们如何向支持者解释接受方案是胜利。此外，冲突中常存在“第三方”——周围的朋友、同事或中立者，他们能帮助缓和情绪、促进沟通，甚至形成“蜂群”式协作。
历史案例带来的希望
面对当今政治冲突，尤里以历史为例：冷战、中东战争、北爱尔兰冲突和南非种族隔离都曾被视为无解，但通过持久、创造性和耐心的谈判，这些冲突最终得到转化。他认为，这些先例证明看似不可能的问题也能解决，关键在于运用“阳台、金桥、第三方”这三个要素。
Q&A
什么是可能主义者？
可能主义者是指那些相信人类有能力将冲突转化为创造性谈判的人，他们关注负面可能性并寻找积极机会。
成功谈判的关键要素有哪些？
成功谈判的关键要素包括阳台、金桥和第三方的概念。
如何将冲突视为机会？
通过承认障碍并寻找机会，可能主义者能够将看似无法解决的问题转变为双赢的解决方案。
在谈判中，最大的障碍是什么？
最大的障碍往往是我们自己，特别是我们的反应和情绪。
如何有效利用第三方来解决冲突？
第三方可以帮助缓解紧张局势，促进沟通，并提供新的视角和解决方案。
如何在谈判中建立金桥？
建立金桥意味着为对方提供解决方案的途径，吸引他们接受你的提议。
