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从产品导向增长到产品导向销售：超越PLG热潮
内容提要
自从Atlassian和Slack等SaaS创新者开创了产品导向增长（PLG）模式以来，许多科技公司都采用了这种模式。然而，要成功实施PLG远非简单。研究表明，只有少数公司通过采用产品导向销售（PLS）混合模式取得了超额表现。PLS将PLG元素与传统的以销售为导向的增长（SLG）模式相结合。最有效地实施PLS的公司可以在收入增长和估值比率方面获得可观提升。成为产品导向公司意味着让产品在获取、增长和保留客户方面发挥关键作用。
关键要点
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自Atlassian和Slack等SaaS创新者开创产品导向增长（PLG）模式以来，许多科技公司采用了这一模式。
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成功实施PLG并非易事，只有少数公司通过产品导向销售（PLS）混合模式取得超额表现。
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PLS结合了PLG和传统的以销售为导向的增长（SLG）模式，能够显著提升收入增长和估值比率。
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成为产品导向公司意味着让产品在获取、增长和保留客户方面发挥关键作用。
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数字化作为需求生成引擎，设计良好的互动网站是数字需求的主要驱动因素。
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无缝访问产品和快速价值实现（TTV）是产品导向公司的重要组成部分。
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创新的销售技术结合产品和使用分析，帮助销售团队提高转化率。
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跨职能的增长团队应具备实验心态，专注于关键转化点的持续改进。
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大多数采用产品导向模式的公司并未享受显著的业绩提升，只有少数高绩效公司表现突出。
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PLS混合模式结合了创新的自下而上（PLG）和自上而下（SLG）技术，以最大化客户旅程中的转化和价值。
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PLS的吸引力在于能够以成本效益高的方式扩展SMB客户，并满足企业客户对产品价值的期望。
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实施PLS需要更协调和跨职能的方法来管理客户旅程，营销、产品和销售团队需共同负责不同阶段。
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企业软件公司应逐步构建产品导向体验，快速学习和迭代以实现转型。
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提供足够的预算以快速学习是成功转型的关键，初期投资至关重要。
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综合的混合市场进入模式能够创造差异化回报，企业需考虑采用产品导向销售模式以避免被颠覆。
