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对客户有利的也对销售人员有利：激活意义构建以引导销售人员获取信息
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原文英文，约500词，阅读约需2分钟。
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内容提要
经过调查，66%的销售部门负责人和高级销售管理人员表示，他们的组织有一个集中的位置，供销售人员查找销售内容和/或工具，但38%的受访者表示，访问这些工具和内容有中等到极端的困难。Gartner发现，客户也面临着同样的挑战，最好的销售人员帮助客户克服信息挑战的方法，销售组织也可以应用于内部，帮助销售人员找到合适的内容。
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关键要点
- 66%的销售部门负责人表示组织有集中位置供销售人员查找销售内容和工具。
- 38%的受访者表示访问这些工具和内容有中等到极端的困难。
- 混乱或无法访问的资源库使销售人员可能避免使用，浪费时间寻找所需资源。
- 客户也面临信息过载的问题，导致决策困难。
- 销售人员通常采取分享、讲述和帮助理解信息的方式来应对客户需求。
- 许多销售赋能功能仍然依赖于“给予”模式，而应转向“帮助理解”模式。
- 帮助理解的销售人员更能赢得客户，精心策划的信息和内容能提升销售表现。
- 销售赋能领导者应专注于为销售人员提供精心策划的资源和工具。
- 例如，VMWare通过热图评估销售人员技能，并在适当的销售阶段提供定制内容。
- 使用帮助理解方法的销售赋能功能能增强销售人员的信心和效率。
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