Gartner Blog Network
·
明确目标以达成共识
💡
原文英文，约500词，阅读约需2分钟。
📝
内容提要
最近的一次客户电话让我们学到了一些有用的东西，客户基本上说，他们的销售流程有一个步骤和字段来捕捉客户的目标，但他们经常不填写，因为客户不能告诉他们。我们提出了一个想法，即客户将去他们的客户顾问委员会，询问客户的项目目标，并提出一个公式，即“我们要实现X结果以解决Y问题”，以帮助达成共识，更清晰地讨论问题，并获得更清晰的目标和解决方案。
🎯
关键要点
-
客户销售流程中有捕捉客户目标的步骤，但常常未填写，因为客户无法明确表达。
-
客户的目标可能模糊不清，导致目标冲突的问题。
-
建议客户咨询客户顾问委员会，了解客户项目的目标，并建立常见目标的短名单。
-
通过引导客户讨论成功案例的目标，避免空白讨论，形成更有针对性的对话。
-
提出了一个公式，帮助明确目标与问题的关系，例如“我们要实现X结果以解决Y问题”。
-
明确的目标有助于达成共识，减少被动攻击的反应，促进有效讨论。
-
将问题与目标连接起来可以增加清晰度，尽管解决方案的具体方法可能仍需探讨。
➡️
